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[淘宝经验] 今年是做淘宝以来感受到压力最大的一年。淘宝不赚钱是因为你不知道如何“定价”!

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发表于 2016-11-9 11:27:14 | 显示全部楼层 |阅读模式

       2016年,也就是今年是做淘宝以来感受到压力最大的一年。以前没钱我能让别人投资,让工厂给我押款。没人,我可以先把人“拐”过来再说。因为以前我总会抱着一颗坚定的信心,我也知道我该做什么,要做什么,甚至觉得自己智商高人一等,我铁定能挣钱。而现在,我却迷茫。不再匮乏,却开始彷徨。彷徨是最恐怖的,你有一个自己觉得很牛掰的idea,当你有信心的时候,就二百五一样冲上去干就是了,当你彷徨的时候,哪怕这个计划在你的概率计算中有80%以上的成功率,你也会想,是这样吗?真的是这样吗?真的没错吗?

       以前我总是一副老子天下第一的态势(以前大部分运营都这样)其实现在想想,我们,我们这些淘宝的运营,或者叫弄潮儿。不过是站在风口浪尖的猪,风来了,猪都能飞,所以我开始彷徨。

你们也在彷徨,彷徨这只猪即便是不能飞了,还能再跑一下吗?再不济,走走也行。

       可是依然还有很多人跑上悬崖,纵身一跃,想着会有奇迹发生,一道风能把他们吹起来。于是他们在悬崖之下尸横遍野。

具体表现在于,绝大多数卖家死于价格战。总是幻想着等自己的量冲上去了,搜索上来了,就可以涨价,甚至来说,即便是不涨价,一个挣5块,那一天卖1000笔还是有5000块啊。我不能说这个方法是错的,其实很多大咖卖家都这么干,可惜遗憾的是,在看这文章的你,应该不是什么大卖家。

      为什么别人干的事情你不能干呢?因为你没有那么资金,没有那么大的实力。打价格战其实技术含量不高,最重要的是有钱扛得住,还有个强大有力的供应链能砍去一切不必要的成本,能和共个供应商进行议价,取得最低的货物成本。


所以想要打价格战的小卖家,注定是炮灰。

     低价就一定能好卖吗?这绝对是个伪命题,低价的最直接的害处就是你的利润率被卡住了,没有足够的利润率就无法去拿出更多的资金去做推广投入,你的钱因为大量的货物流转,必须得让大部分的钱在货上转。这样就最终让自己越做越小越做越惨,甚至一个不留神,最后挣的钱全变成货了。

这里我们可以顺带说一下现在中国的那些初级原料供应商为什么会越来越惨(如钢铁行业)大家疯狂的打价格战,导致企业的利润越来越低,也就没有办法拿出足够的资金进行生产扩大和研发,永远也无法造成德国日本那样的高精度钢铁。最后大家就比谁的烂货价格更低,然后挨个破产倒闭。这一点像级了我们现在的淘宝市场。

做一个生意,无法保证足够的利润空间的时候就只会越做越小,直致倒闭。因为这个市场没有最低价只有更低价,每个行业都有疯子,一次又一次践踏在“更低”两个字身上。

我们要做的是,不和疯子斗。

卖贵一点,卖少一点。

很多人,卖家也好工厂也好。都会想,我要做出比同行性价比更高,质量更好的产品。卖一样或者比同行更低的价格,肯定能挤垮同行。首先消费者在网上能看到的“更好”是个什么东西呢?第一是外观,第二就是价格。借用睿聚BOSS老师的一句话就是“你若不贵,怎知你好?”

可是问题是如何让产品更贵一点,贵一点不是随便加价,这样只会适得其反。如何让顾客为你的“更贵”乖乖掏腰包这是一门学问。


一:产品微创新

若是都卖一模一样的东西,甚至图片也一样,那怎能说服顾客买你的更贵呢?所以我们其实可以在很多小细节上修改你的产品,让你的产品变得独特,甚至是唯一。我简单的举两个例子,我之前在卖一款电器的时候,工厂供货,我可以拿货,别人也可以拿。那如何让我的产品独特呢?我单独找工厂聊了下,希望他给我把产品去喷上一个金色的喷漆,我的产品就变成了最流行的土豪金。但是这个颜色只准我专卖,这个时候我的产品在主图要就变成了万花丛中一点绿。这也是一种微创新。

我去年赌过一个产品,获利不少,很多人疑惑是什么,今年我可以说一下。去年我做的是加湿器,不是普通的加湿器,是一个把小型空气净化器和加湿器结合在一起的一个产品。我和工厂共同研发。卖到接近三百,普通加湿器一般价格在50上下,普通小型空气净化器一般在150上下一点。而我做成1+1=3。因为我没有竞争对手,做这样产品的人去年真的仅此一家,别无分店。

当时我的利润很高,单个利润值基本上150,所以我并不追求量,很简单,我一个产生的利润基本上是别人加湿器10个产生的利润,别人卖1200个,我只要卖100个就能达到这个利润。因为我不需要那么多人员去工作,只需要精细化操作就行了,我甚至可以闲到让我的电话客服,去对每个买家挨个进行售后回访三四次。而同行则需要大量的人员去工作才能达到他们要的量,大量的发货人员,客服,售后。而我,只为少部分人服务。

作为我们这种小卖家来说,为少数人服务,是最优的生存法则。

其实产品可以动的小手脚非常的多,例如你在一件爆款衣服上加上一个小花朵,亦或是花边,再或者是别人没有的颜色。只要你去多思考,这些真的不是难事。

但是做微创新有一点,你的创新最好是你的顾客第一眼能看得出来的,不要在里面动功夫,譬如说你做服装换了更好的面料更舒服,譬如你做暖水瓶延长了1小时的保温时间。这些内在的革新顾客是不知道的,哪怕你说得天花乱坠他们也宁愿选择销量更高的别人,可是外在微创新就不一样,他们能第一时间看到你的改变和不一样,就能吸引到喜欢你的不一样的顾客。

就像泡妞一样,你不帅,你没钱。好歹你要有点别人没有的个性才行。


二:打乱计价体系

这个方法我之前做互补关联产品的时候经常用,方式很简单。譬如说你知道猪肉18快1斤,牛肉32一斤,羊肉40一斤,可是把他们混在一起做一斤,你知道他们多少钱一件吗。

你单卖钱包卖不过别人,单卖皮带也卖不过别人,为什么不把钱包皮带打火机混在一起做一个精美礼盒弄成一个“男人礼包”。只要包装足够精美,那么还是有不少的需求量,因为这些东西除了自用,还有大量送礼需求。

这只是方法中的一种,还有很多可以去发挥,譬如一件连衣裙一个外套也可以做成套装出售。因为很多女孩其实是纠结症患者,他们压根不知道如何去搭配穿着(不过他们嘴里是从来不会承认)所以做成套装是去解救这些纠结症患者。不要以为这是少部分需要,不信你看看APP穿衣助手就知道了。

打乱计价体系可以在很多行业都发挥他的妙用,很多时候做生意就像打战,正面打不过。我们就迂回包抄。

听说一个泡妞段子

一个小伙A用2000元其中的1500元给妹子买了三星手机,留500元吃饭开房,骑着电瓶车去找妹子,妹子说:你是一个好人,可是我们真的不合适。

一个小伙B也有2000元,用700元租了一辆BMW,然后去批发市场300元买了99朵玫瑰,告诉妹子,他喜欢手牵手去那些浪漫的小吃店100元,还剩900元,找了五星级酒店的海景房,而且妹子说是因为爱情。。。。

想必这样说,你能懂。


三:高品质服务

很多卖家只管卖,而不懂卖了之后要做什么。实际上卖了之后做的事情可多了,很多电器产品的无理由退换货来自于一条原因——不会用。很多卖家想当然的以为,说明书上不是写着吗?

没有几个买家会去认真看你密密麻麻的文字的,想必你自己也没有看过几份说明书。因为懒是人的天性。所以很多买家拿到产品之后基本上倒腾几下,不会用立马就退了。

让买家少退就是多卖。

不要等到买家要退的时候再去急急忙忙的教导顾客如何使用,买家要退货的时候就像一个要说分手的女人,真的等到这两个字说出口再去挽留,那已是千难万难。

手绘一份说明书,把顾客需要知道东西简明扼要的图文并茂的做出来,哪怕你画图功力真的差的不行也没关系,要的就是这样的效果。只要东西表达清楚,并且能用你的鬼画符把顾客逗笑。目的就达到了。

实在复杂的产品,或者利润值比较高的产品,多打一个电话并不会浪费你多少时间。有些人觉得打电话是浪费时间,我们生活中说的那么多客套话不也是吗?

这些事情是表明一个态度,我是一个细心的,负责人的商家。

作为一个没钱,不帅,也没性格的屌丝,如果你温柔体贴,又有点小幽默。追女神也还是有机会的。

我总是用追女孩来比喻买家和卖家的关系,实际上情况真的如此,因为我想告诉你一味的低声下气,摇尾乞怜(低价)并不能获取女孩芳心。

小卖家应该更有腔调,更有个性才能有一席突围之路。

每个有腔调有个性的店铺虽然不能复制,可是他们都有内在的逻辑和方法可以借鉴。如有机会,可以一同探讨。


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