拨云见日，揭秘你所不知道的定价逻辑

陈笑11

( y; |! ~+ z% E5 L  L! u这几天，老余杭一个叫国开东方凤凰台的楼盘迅速的引起了大众的关注。原因是因为这个楼盘的均价达到了2.95万元/㎡，含精装修4000元/㎡。
+ s7 o' x6 X1 O0 y
) {, a) p7 F8 z* H$ a) m, A; p% x2 F很多人质疑说，谁给了这家以前没有听说过的开发商那么大的勇气，开出这种价格？
' A: ~* @1 t1 ?/ M0 p
, L. h1 k+ ?# L8 Z, P1 I$ R0 \( N这个楼盘开这么高的价格卖得动吗？

5 [0 z- V8 h8 G' \这个定价背后的逻辑是什么呢？我带着一系列的疑问跑了这个楼盘。把我了解到的情况和大家说一说。
9 m' h( u$ \$ f, b$ v- V

PART 1

官方的资讯中看到了下面的内容：
; M5 a7 O7 z6 {2 R
# Q0 I3 N% @! C' f* A2017年在余杭区委十四届三次全体（扩大）会议上，决定将未来科技城重点建设区域：由原来的39平方公里拓展至50平方公里。

同时，我是从网上查询到国开东方凤凰台这个我们一直认为是老余杭的地，在土地出让时候政府部门的描述是这样的：

  M# @0 W4 `4 _+ l, ~大家发现没有，地块的名字就是未来科技城。
从这些地方我发现了这个楼盘定价的端倪。接着我在余杭区规划馆内找到了我想要的答案。
上面这张是余杭区规划馆中未来科技城的用地布局规划图。下面是未来科技城的整体规划布局文字部分的内容。

5 A8 }" K3 @( {8 s; q! f未来科技城是浙江省、杭州市和余杭区三级重点打造的高端人才集聚区、体制改革试验区和自主创新示范区。
( v! W1 L" x- }8 Y4 v2 g: g2011年获评国家级海外高层次人才创新创业基地，并与北京、天津、武汉等地的人才基地一起，经中组部、国务院国资委列为全国四大未来科技城。
2016年，获批全国首批区域双创示范基地（浙江省唯一），并被列为杭州城西科创大走廊重点打造的核心区示范区引领区，规划为杭州城市副中心。
! V; [3 y8 R: B规划范围：未来科技城规划范围西至规划杭州第二绕城高速，北至瓶窑、良渚行政边界，东至西湖区行政边界，南至富阳区行政边界。
具体包括仓前街道、闲林街道、中泰街道、五常街道和余杭街道杭州二绕以东部分，面积约为273.44平方公里。

$ k2 f9 o% z' V4 S& N" T从余杭区规划馆展示的内容看，我们发现未来科技城扩容了！
新的未来科技城规划结构为：“一核一心，一体发展”。
* ]& F# H1 e$ ^6 m* r) D6 B! a( N# i其中“一核”指未来科技城原有的核心；“一心”则是指南湖绿心；还有一个双轴的概念，为文一西路城市发展轴和02省道城市发展轴。
: B1 m7 Q+ \$ v0 i3 o) E这让我想起了不少开发商用来宣传楼盘时提的未来科技城2.0概念。我一直认为媒体和开发商玩的概念不一定可信，但政府明确的规划，却是一定要相信的。而且一定要看懂看透政府规划背后的含义。

我们要充分关注到“一核一心，一体发展”这句话背后的含义。一体发展的含义就是不分先后、不分主次、看做一个整体。

我这么讲，大家应该就能明白了吧。大众包括我在内，之前总是觉得虽然未来科技城扩容了，但总还是有个先后主次，轻重缓急的。

但规划的用语，让我茅塞顿开。
. T: P, b3 j& ]3 N, G4 ^
' ~2 _5 L( `/ }! M$ k; u' S. j南湖边之江实验室、达摩院、三名研究院、南湖创新小镇这些重量级单位的规划落户；未来科技城人工智能小镇和菜鸟网络总部作为未来科技城原有核心往西的延展；以及双轴概念的提出，很明显作为文一西路和02省道之间，一核与一心之间的部分，就是未来科技城最最核心的部分了。

9 y( p: A# V0 B' g- Z而国开东方凤凰台这个楼盘所在的位置，正好就是菜鸟网络总部和南湖绿心之间的余杭街道。非常明确处于未来科技城最核心的地带。
3 a! J- {% z0 Q, W' q  N
所以，我理解政府在给到国开东方凤凰台目前这个备案价的时候，与大众原本认知中这里是余杭街道显著不同的是：政府认为这里就是未来科技城核心区域，与我们之前认为的未来科技城核心区域是要“一体发展”的，不分主次，不分先后。



# a% d1 {6 s8 b% q同时，对于政府的规划，我们不光要看说什么，还要看做什么。下定决心要落实的事，和只是一个远期规划在具体的表现上也是有巨大差异的。

2018年12月20日，也就是10多天前，杭州地铁三期规划调整获批，其中：

7 f+ V$ X% R8 \+ m5号线二期工程：调整为中央公园站至老余杭站，线路增加5公里，调整后总长为8.2公里；增设车站2座，调整为4座；投资增加31.6亿元，总投资为49.1亿元。项目建设工期4年；
0 @! `: ]. x* G. D
这么明确的具体作为，大家如果都还不能领会意图的话，我想我也无话可说了。

- {: t5 ^  S! E6 D- P0 O# G5 Y% D就像当初最早的未来科技城还只是仓前羊锅村一样，谁能想得到现在的局面呢？

4 r! F3 {0 X: ^6 E1 d所以我们在具体操作上可以谨慎些，多观察，但思想上一定要快速调整，跟上政府规划的步伐，而不能按固有思维，把余杭街道还当做是一个偏远的小镇。

PART 3

我花了很长的篇幅来分析政府给到国开东方凤凰台的价格这件事。接下去我们再来看看这个价格值不值得购买呢？
( [  ]: e( f" x; J1 J5 Q+ E
5 L* c5 X5 b8 U4 C是否值得买这件事，在我看来要分情况而论。

) w1 F1 \: \; q6 M# \3 _如果是投资的思路，短期内这个价格明显不能让你捡漏。但如果是自住的角度，那就要看住的人的需求了。
- D" s2 {, t1 r. j4 C4 i不同的人需求不一样，我们不能总拿自己的思维去替别人做判断，这也就是我比较坚持的，要咨询，必须了解清楚个人的需求再给建议，否则，毫无意义。
9 {& ^9 L/ g. Y1 g9 i" z
  V3 x5 _' a9 H+ O7 q" M/ ^至于政府具体给的备案价我这么看：2.55万元/㎡的毛坯价格，应该参照的是新湖菲林山的毛坯价，毕竟是按着“一核一心，一体发展”的思路来的。
( @+ ^7 @' u7 Q4 `( S1 N2 s4 n* k4 l
! c+ }: k0 t% w. o这里已经是铁板钉钉的未来科技城核心区域，那个所谓的老余杭一去不复返了。

, A' L/ K* p7 T; M9 }0 w9 Z/ f) D而国开东方凤凰台周边成熟的配套还优于菲林山，因此毛坯这个价格，其实就容易理解。
0 Q" H& I4 u1 @4 j
$ ^; ~# U. A; u6 ]如果从成本核算来看呢，项目拿地价是17184.81元/㎡，算上建造成本，毛坯按2.55万元/㎡来看，也属于正常。
我们还注意到凤凰台的容积率低至1.5，这种低密度的产品，在周边也是少见。容积率低意味着居住舒适度高，产品溢价比普通高层高一些，也是可以理解的。
$ ~1 i( c2 q0 ?$ X  h
装修么，后文会带大家了解一下，给到这个价格，至少说明装修应该还不错。
1 c; g' s* s7 o$ D, E! H
; V1 }" b5 W! n/ B5 w5 |3 v

6 s8 \) w3 y" V) l只是两个价格放在一起呢，含装修的均价就达到了2.95万元/㎡，一冲眼的确是蛮高的。

但预期是政府给的，装修是靠自己的装标做出来的。买不买帐，最终自然还是要看市场的反应。

PART 4

我到国开东方凤凰台这个楼盘，是晚上8点多。
* {! [& P6 J4 m. x! @- p% \; _
9 e6 U- b* B7 [! D+ h( v市区过去，过了留下后到老余杭的路，开得不算很顺畅。这才让我发现，原来这一带路上的车辆真是不少。
% R- D" [2 i6 C4 s& ~售楼处到了这个点，竟然还有不少客户在那里看房，着实让我对这个项目刮目相看。
7 l+ j3 F+ ~# N于是我和其中一位客户闲聊了几句。是一位阿姨，典型的地缘性客户。在她看来，周边能改善的房子，这个盘品质和位置最好。
$ K  f, b# C& y' m% z$ ]
我就问她了，那周边往未来科技城方向和闲林、中泰去，不是有很多房子吗？她立马告诉我说，余杭街道一直是这一带的核心，对于他们来说，这里是主城区，其他那些地方他们不太能接受。
" \3 k; d9 G% |$ A* F! K
. ^4 |, I& c" c- ~0 |我一想，倒也是有道理的。各个区域的本地人的确就都爱这么想。
所以对于自住的人来说，价格当然也是要考虑的部分，但不是最决定的因素。他们更多考虑的是房子这个产品本身是否能让他们满意。
. s7 x! e* h. b: G2 p/ ]
" [( p. e5 c; R/ @4 C1 r就好比你看中喜欢的衣服，不是只挑最便宜的买，在喜欢满意的基础上，当然希望越便宜越好。
8 ]4 K; N0 [& R- `7 ]( I- P
“房住不炒”这个概念倒也还蛮符合这些地缘性客户的思维的。
/ B! R% h6 C& k/ x
9 c# |1 `- r! W9 m) t- h! Z

PART 5

在销售顾问的介绍下，我大概了解到国开东方凤凰台北面大约400米左右就是地铁5号线老余杭站。而另一个杭州到临安的城际轨道老余杭站离项目则是约800米左右。

整个项目位于余杭街道核心区域，配套非常成熟。项目的东北角，大约1公里距离处就是菜鸟网络总部。
. P' S6 }0 ~" f* ~% m; Q
7 P* N, E! o/ e1 C而菜鸟网络总部的边上被称作马鞍山地块的位置还有三块地等待出让。听说今年余杭街道的拆迁力度将会非常大。

" H+ Y2 y. L! D- }6 |8 @# L项目的西侧就是凤凰山，政府正在这里打造一个凤凰山休闲公园，投资为2个亿，占地面积约37万㎡，预计是今年年底建成。
( Y- h# C1 ~- q) ^* e# j$ j5 ~
& ~3 L$ R+ h. t项目门口的禹航路是余杭街道最中心最繁华的一条路，周边咫尺就是余杭区最大的农贸市场；江南时代广场、万达广场、余杭美食街、浙一医院余杭分院这些看得见的配套，都在附近。
& d) [+ \+ q# j. `: }
项目正北面就是马上要开建的余杭街道第四幼儿园。南湖幼儿园、太炎中学小学、余杭中学、杭师大附属实验学校、人大附中国际学校、学军中学，这些丰富的教育资源都在项目的不远处。
$ Q4 R. e* f" p0 ]# |5 a( l
( K7 i' p  o- w8 D2 v/ C国开东方是来自于北京的开发商，我也不是很熟悉，他们的理念是“服务未来”，究竟如何总还是要看进入杭州的第一个项目的最终呈现。

0 Q4 P. [: s! T4 u' j7 d但目前就其对产品的描述来看，应该算是个诚恳的开发商。9层的房子老老实实的说自己是小高层，倒是让我又对其高看一眼。
9 s, [! O5 V6 @0 W) D
如果像别的某些开发商那样把9层甚至11层的小高层称作洋房，可能2.55万元/㎡的毛坯“洋房”价格按1.2系数，再倒折算回高层的价格后，高层就成了2.125万元/㎡的价格，看着是不是就低了？

他们却偏偏不搞这一套。小高层就是小高层！

样板房4000元的装标，地暖、中央空调、几个飘窗台面均为石材、入户玄关定制柜、厨房有一个吧台，用的品牌这些都还不错，我这里就不一一列举了，有兴趣的朋友可以自己过去看看。
8 q; M3 A/ e5 t
1 r7 i4 ]6 v, W! k: h! E最让我意外的还是他们的装修包含了墙纸，感觉跑过好多楼盘，都是贴着说墙纸是样板房展示，非交付标准的。
8 J/ @9 e, ]! a
这次要开的是小高层产品，一共166套。而整个小区一共也只有388套，剩下的就都是排屋了。
# c: I! K! M3 s3 s! r6 ?7 B( S0 s
% z& |" e( |6 A不少专业人士猜测国开东方凤凰台这个楼盘开这么高的价格会不会卖不动？
- c5 v$ g9 K! S0 z
但有时候光看价格不见得就是决定因素。关键还要看供求关系。
如果周边地缘性客户以及未来科技城外溢的客户，认可其地段价值、产品价值以及装修水准，以自住需求为判断准则的购买人群数量大于楼盘在售房源，则很可能出现意外的场面。

+ s0 v# v7 _% y1 w0 y" ^% r毕竟和500套起步，一般能达到1000多套的小区比，这个楼盘388套小高层，真的是数量不多。

抢呢估计是不会抢，但这388套房子其实并不多。

很可能在大家等着看笑话的过程中，卖着卖着也就卖光了。

" F( }  ], f! ~% E0 U; \6 _* l% G6 p因此，对于确定的意向客户来说，很容易有一种情绪引导，388套房子卖完就没了，这个地方还有比国开东方凤凰台更满意的楼盘了吗？
/ e0 k9 p9 t6 i% x
这些因素作为旁观者来说，自然会觉得不可思议，但作为真心想购买房子来居住的客户来说，对其购房行为是有巨大影响的。

9 q& x. c/ A. P0 Y+ F  U5 C
2 x, S7 X  q! e2 }/ U% O0 g

PART 6

/ S9 [9 [! Q& g6 @+ z8 k" q对于整个项目为什么能备出这样高的价格，我分析的结论是：政府的规划中已经确立国开东方凤凰台是未来科技城的核心区域，同时由于是小高层的产品，因此给到了这样的毛坯价格。

另一方面开发商相对诚实的装修使得装修备案价不低，两相叠加后，价格就达到了一个新的高度。

0 z# Y* o' Q' `2 H很多时候市场也不一定给专家面子，尤其是最近感觉预期又发生变化的情况下，到底这个楼盘会卖得如何，我们不妨可以作为一个案例去关注。
我个人是觉得政策是逐渐明朗了，但市场也不太可能大反弹。稳定是主基调，一手房还是按着政府限价的节奏走，投资的客户可以继续歇着。
但自住的客户不能一味的赌降价，还是要按自己的需求去选择房子，有些错过了可能就没有了，有些等你捡漏的时候，可能买到的就不是特别满意的。
7 a% A" g8 u( h% o7 k1 \
6 `8 Q+ I7 h0 L. e) l. D国开东方凤凰台后面还有排屋的项目，考虑到离地铁站的距离和周边的配套，算是城市排屋了，有兴趣的朋友也可以先去关注起来。
: j, u6 O- k1 f1 K; f% x! ~4 z