MBO美博空调：五化“画”出黑马新形象

陈笑11

年轻化、轻奢化、智能化、时尚化、共享化

中国家电营销委员会秘书长赵为民

近日，在广东家电行业庆祝改革开放40周年大会上，黑马型领军企业——广东美博制冷设备有限公司获得一顶名符其实（实至名归）的桂冠-“黑马企业”！这MBO美博空调继2017年荣获广东省高新技术企业称号之后又一重量级荣誉！

何谓黑马？黑马原来是指在赛马场上本来不被看好的马匹，却能在比赛中让决大多数人跌破眼镜，成为出乎意料的获胜者。“黑马”在《现代汉语词典》的注释是：“比喻实力难测的竞争者或出人意料的优胜者”。

十五年前，我对曾对中国空调行业的激烈混战有一个有趣的总结——“十大天地”现象：炒作惊天动地，广告铺天盖地，技术缺天少地，价格昏天黑地，服务谈天说地，资金哭天喊地，促销花天酒地，消费者怨天怨地，吹牛欢天喜地，品牌飞天落地。

中国空调经过“高纬度”冷战之后，当年的“黑马”奥克斯今天已成为中国家电“大白马”。而今，中国空调的专业媒体艾肯家电网称：“MBO美博：空调行业20年来又闯出的一匹黑马”引起了我的兴趣！

21日，应MBO美博空调国内营销总经理、中国版“阿甘”甘建国之邀，我代表中国家电营销委员会对“阿甘”的“轻奢”、“共享”、“梦想”做了一次轻度访谈。三个多小时的访谈，“阿甘”认为， MBO美博“加速度” 引爆空调行业有五大关键词：年轻化、轻奢化、智能化、时尚化、共享化。

客群定位：年轻新生代

阿甘是来自福建，四年未见，胸大肌变得强壮起来，在不大的办公室摆放了一个巨大的扛铃，显得有点另类。一个月前，阿甘率美博空调全国核心代理商齐聚巴厘岛，开启一场为期5天的问道品牌、产品，赋能渠道的探索之旅，与来自全国各地的50多位美博空调代理商们，共同回顾过去的2018冷年美博空调的完成了渠道、品牌的系统建设成就与得失，分享了MBO美博空调2018冷年取得业绩增长25%增长率的业绩的经验同时，并就如何在2019冷年进一步抓住产品赋能，从而将品牌推向新的平台，为渠道商家带来持续的财富增值等问题进行探讨。

阿甘认为，MBO美博是专注于年轻人的美式轻奢生活方式（BetterBrand MBO）的新一代空调企业，2017年在中国推出共享空调，美博空调凭借技术创新、工业设计和品质制造，成为空调行业的新势力。2019冷年美博空调主动出击、逆势扩张，相继打出“三强王牌”：续签新西兰国家男篮官方赞助商，开启一段全新的体育营销新征程；携手大屏直播登陆浙江卫视《这就是灌篮》，借助综艺节目打造品牌热度；全面抢占广州南站、郑州东站、武汉站等高铁黄金资源。

美博空调为什么将营销焦点人群锁定年轻的新生代？先来看一个数据，中国“80后”约为2.28亿人，“90后”为1.74亿人，“00后”为1.46亿人。三者相加总和就是一个巨大的消费“金矿”——5.48亿人群，正逐渐步入社会成为消费市场新力军。

　　90后观念普遍比较超前，接受新事物比较容易，实际他们对于共享经济这一模式，大部分人都乐于去尝试。按照90后人群每2人组建一个新家庭，每个家庭3套空调，有2.6亿套市场需求。当然这并不是说80后，70后这些就是思想古老，跟不上潮流，而是在成长过程中，他们已经有一些比较传统的观念已占据他们的心智，通过90后的这一波带动，这直接刺激观念相对比较传统的80后及70后，令整个共享经济市场更加活跃，从而带动更多人去接受尝试。占有了年轻一代的“心智”山头，就创造空调业“打土豪，分田地”的市场奇迹。

风格定位：轻奢新路线

MBO美博空调总部所在地是中国珠宝第一家族周大福、周生生的发源地——顺德伦教。据说，现在的空调厂前身就是一家专做外贸订单的珠宝厂，也许是受磁场影响，MBO美博空调的风格路线走的是一条“珠宝化的轻奢路线”。

当下消费市场趋势有三：一是消费升级；二是粉丝经济；三是轻奢主义。

所谓轻奢主义，就是对自己好一点，奢华又不显张扬，简约而不失品位，只需一点点，不用太过刻意，不露声色的低调轻奢。如今，轻奢这种健康理性的生活方式已经被越来越多的年轻一族所接受。在珠宝业的轻奢派叫“潘多拉”，在白酒业的轻奢派叫“江小白”。

空调市场本身也处于一个产品细分化趋势愈演愈烈的周期内。用户对空调产品认知程度和品质化需求日渐提升；其中，与用户健康睡眠息息相关的卧室空调成为了一个主流。年轻化、轻奢派是美博空调给用户最为直观的感受，这种印象不仅仅是体现在其品牌定位上，也是其产品特征的外在展露。

11月12日亮相的“轻奢派”卧室空调，以优雅、精湛的外观工艺，有效融合了现代化家居生活的时尚元素。

冷风或暖风直吹人体，成为了空调产品在使用过程中的一个痛点，为了解决这个问题，很多的用户通过外置挡风板的方式来达到舒适制冷或制暖的需求。从这个方面也反映出，用户对空调产品提出了更高的要求：即舒适、健康、静音、时尚等。

尤其是针对卧室环境的功能化创新点，更是为用户提供了全新的健康睡眠解决方案。106度黄金角“冷风不直吹”送风模式，有效的避免了冷风或暖风直吹人体所带来的空调病困扰。值得一提的是，在这种创新送风模式下，美博“轻奢派”卧室空调以加强加宽导风板结构，解决了用户通过外置挡风板的方式来达到舒适制冷或制暖的需求的同时，又实现了超大风量的送分效果，能够在最短的时间内达到制冷或制热的效果。并且该系列产品搭载了一键自动水洗功能以及静音低至18分贝，为用户打造了一个清新、健康的卧室空间环境。

从时尚化的外观到超低静音，从创新送风模式到一键自动清洁，美博“轻奢派”卧室空调，为用户带来了一个园林式的睡眠、休憩环境；而美博空调之所以能够实现卧室空调功能化创新的突破，本质上是因为其一贯奉行了用户导向模式。

品质定位：智能新物种

随着中国空调产业产品技术、商业模式的不断变革，消费者对空调产品认知度的不断提高，国内市场的产品开发模式及其相应的需求结构正在发生着蜕变，

随着消费市场的不断升级，高能效、健康化、家居一体化的中高端产品占比需求日渐提高，这对空调企业在产品功能创新和品质提升等方面提出了更高的要求。

   与此同时，随着物联网技术、元素及相关衍生品在用户日常生活中的快速渗透，改变了空调产品的内涵，更是拓展了其外延。在一个开放式的物联网平台上，空调产品不再是冰冷的工业制造品，而是成为了智能家居环境下场景化体验升级的一部分。

　 2017年8月份，美博首创物联网共享空调模式(1.0版)。该模式的核心是在空调产品中植入GPRS4G芯片和物联网相关技术应用，然后以硬件免费(或较低的基础费用)和缴付年费方式实现产品所有权与使用权的分离。经过近1年的探索，美博各项销售指标均实现跨越式增长，意味着该模式取得了巨大的成功。

在1.0版大获成功的基础上，美博再接再厉，2018发布物联网共享空调2.0版，并推出4大系列新品和详细的落地举措。根据公司战略规划，美博2.0商用版本共享空调主要面向学校、酒店、公寓宿舍等场景开放，家庭版则主要面向个人消费者和出租房市场。

2018年6月美博空调在共享空调1.0版的基础上推出2.0版，该模式的核心是在空调产品中植入GPRS4G芯片和物联网相关技术，以硬件免费和缴付年费方式实现产品所有权与使用权的分离。通过推出4大系列新品和详细的落地举措，推动空调产品进入了硬件免费时代。

阿甘透露，MBO美博物联网共享空调iOS版已于12月1日上线，可以实现对移动信息端的全面覆盖。共享空调在消费市场实现的破局和移动端APP的上线，让MBO美博站在了一个全新的起点。之后，而这也是MBO美博愿意与松下压缩机达成战略合作的核心原因之一，因为MBO美博需要更好的关键部件来保证其产品品质，来夯实共享空调的产品品质基础。

   共享空调丰富了MBO美博在全球市场的商业模式选择和发展路径，在物联网这一无边界的平台上，MBO美博通过共享空调扩展了其产业链的生态圈，在给MBO美博提供了一个更为宏大未来的同时，也把这个未来摆在了整个行业的面前.，而站在共享空调模式制高点的MBO美博已经具备了先发优势。

   　据悉，MBO美博规划初投资10.8亿元的芜湖基地建设，MBO美博投资10.8亿元建设的芜湖基地目前在有序推进之中，2018年12月底，生产设备即可进场，而到明年年初，新工厂将进行调试。而芜湖基地的有序进展标志着MBO美博完成了其在芜湖建设全球首家智能共享空调生产基地的战略布局。

未来美博将在特种空调领域打造独创的品牌，走进千家万户，能真正做到空调是不需要用电的，希望以此来解决用电高耗能的问题，做到节能环保，届时全球空调产业将迎来“新物种”——共享空调。

IP定位：灌篮新投手

鱼饵必须符合鱼的口味，而不是渔夫的胃口。网络时代如何讲好品牌故事？美博空调与新西兰男篮的“牵手”故事，值得借鉴。

MBO美博空调通过将自己的DNA与活力四射的体育赛事进行巧妙的结合嫁接，从而受到了新生代广泛青睐。

在众多体育赛事中，篮球运动以其竞技的观赏性、赛事的激烈性以及团队的拼搏性，赢得了全世界球迷的喜爱。腾讯发布的《2018中国篮球产业白皮书》显示，自带时尚、潮流、炫酷等元素的篮球竞技运动深受年轻群体喜爱，已经发展成为“中国第一运动”。美博空调瞄准2019年篮球世界杯的契机，通过签约明星球队——新西兰球队，打入世界杯营销圈。美博空调慧眼独具，精准切位，签约新西兰，开创了体育营销新玩法：同频决定能量，事件带动流量，粉丝带来质量，声量带动销量，故事带来转化量。

年轻派、活力四射的篮球运动耦合了MBO美博空调的品牌内涵，尤其是美博MBO首创的物联网共享空调模式，实现了智能化、共享经济与空调产品的融合。

2月23日,中国男篮与新西兰男篮的强强对话，通过CCTV5+等电视频道及腾讯体育等网络平台实现了在全球范围内的同步直播。MBO美博空调与新西兰男篮达成了全面型的合作，并在这种世界性焦点赛事中无所不在的植入，使其成为本场比赛的热点话题之一。

8月13日，美博空调工厂内热闹非凡，新西兰国家男篮一行专程拜访MBO美博总部，开展零距离的球星签名见面会。作为2019年篮球世界杯亚太区预选赛小组第一，新西兰国家男篮是世界篮坛传统强队，曾三次击败澳大利亚夺得大洋洲冠军。同样美博空调在2018冷年积极进攻，通过一系列的品牌升级、体育营销等举措，市场表现令人侧目，是成为增长最为迅猛的新锐品牌。王者归来，新西兰国家队的到访，点燃(吹响)了美博2019冷年新的进军号角。

新锐者想有所突破，必然需要更多的创新举措，产业经济学上有一条规律：领先者规模化、超越者差异化；而差异化的形成是建立在创新能力的基础之上。物联网共享空调是MBO美博近年来在商业模式上核心的创新举措，而该商业模式的落地及后期规模化盈利能力的构建，则是需要品牌形象的提升。新锐的事物或势力，总是能够成为许多新鲜话题的承载，就像是以新西兰为代表的澳洲双雄引来全球篮坛的瞩目一样；就像是MBO美博空调在2018年将产销规模一跃攀升至百万台而引来的关注一样。

2012年国际篮联宣布男篮世锦赛正式更名为男篮世界杯后，中国首次成为了男篮世界杯的举办方。自2014年中国男篮站在亚洲之巅起，2019年男篮世界杯是中国男篮再次向世界发声的平台。美博空调慧眼独具，精准切位，签约新西兰，开创了体育营销新玩法：同频决定能量，事件带动流量，粉丝带来质量，声量带动销量，故事带来转化量。

在广告营销轰炸越来越频繁的时代，消费者对粗暴式广告逐渐麻木，一掷千金的营销并非最好的方式，体育营销需要“守正出奇，五量转化”：一方面利用体育大赛事件营销长袖善舞；另一面不拘一格，锐意尽展，体现 “黑马形象”、“灌篮高手”的强大气场——“我的出场，才算开场”。

生态定位：共享新经济

作为一名“空调老兵”，经历过渠道为王和低价为王的2次空调“世界大战”，打不死的虫子叫小强，烧不死的鸟叫凤凰。阿甘认为“只要打不死，就应死里拼”，这种拼命三郎的精神便是他家乡那首脍炙人口的歌《爱拼才会会赢》的呈现！

四年前，阿甘曾对我过一句比较牛逼的名言：“每天叫醒我的不是铃声，而是梦想”

阿甘带领的美博“特战队”，一年多来，在中国空调江湖上，动作频频、亮点频出、持续引领一轮空调模式产品创新、营销创新和消费创新的变革。0元装空调、硬件免费，打响共享空调第一枪；产业链升级，与松下压缩机达成全球战略合作；冠名2019年篮球世界杯新西兰国家男篮队，与史蒂文·亚当斯、艾萨克·福图、科里·韦布斯特等知名国际球星合作，玩转体育营销等，创新不断，折腾不停。

什么是共享经济？共享经济，也叫分享经济。是指能够让商品、服务、数据以及智慧拥有共享渠道的经济社会体系。可以理解为，资产所有者通过数字清算机构，利用他们已经拥有但未使用的东西来赚钱，消费者从其他消费者手中进行租赁，而不是向公司租赁或购买产品。其特点是在陌生的个体之间通过第三方网络平台进行物品或服务的交换。在线房屋租赁网站Airbnb进行了一项调查，以研究其对旧金山的经济影响，结果发现由于Airbnb的租金常常低于酒店，因此人们在旧金山逗留的时间更长。14%的Airbnb客户表示，要是没有Airbnb，他们根本不会来旧金山游玩。

“与传统的租赁不同,共享经济的模式就是要运用新科技手段”。阿甘认为，美博共享空调的一大特点就是为传统的空调产品植入了物联网科技,使厂家直接可以与消费者连接,并通过大数据技术掌握用户使用空调的状态，通过“押金+按时收费”可循环的盈利模式,将为家电业创新商业模式探杀出了一条血路。

当下中国消费品供需正面临着不可忽视的结构性失衡。一方面，传统的中低端消费品供给严重过剩，价格持续下滑；而另一方面，高品质消费品供给不足，中国居民在海外疯狂扫货，马桶盖也要奔赴日本购买。过剩产能已成为制约中国经济转型的一大包袱。产能过剩企业会占据大量资源，使得人力、资金、土地等成本居高不下，制约了新经济的发展。在 “供需错位”的矛盾格局下，“供给侧改革”根本上有两大任务，一是将资源要素从产能过剩的、增长空间有限的产业中释放出来，二是为提供中高端消费服务的“朝阳产业”输送更多的劳动力、资金、金融和技术。产业结构大变迁，意味着做Ｂ端的服务业黄金时代已经悄然到来。美博共享空调瞄准就是Ｂ端的服务业。

阿甘认为，市场竞争极端之后，就会产生新物种，对于新物种一定要用升维的方式来看势，用降维的方式来做事：学会升维就是学会选择，选择比努力更重要；学会降维方式来做事就是选择之前，你一直都很努力！没有春种的辛劳哪有秋收的喜悦。

19世纪，英国政治家杰明.狄斯雷斯在《年轻的公爵》这部小说中描写了一个精彩的赛马场面。比赛刚开始，两匹夺冠呼声最高的良种马一路领先，眼看其中一匹胜券在握，全场为之狂呼。不料在接近终点时，忽然有一匹不起眼的黑马从后面奋力追赶上来，风驰电掣般把两匹良种马抛在后面，领先抵达终点，夺得了冠军。从此，“黑马”一语不胫而走，由赛马场上的俚语发展成体坛上的惯用语，不时出现在新闻报道中———当一个初出茅庐的运动员或运动队出了好成绩、获得了冠军，赛后的新闻媒体便会以“出现黑马”加以报道赞誉。

在空调业沉淀了十年，沉心静气，磨练技能；十年磨一剑，完成了树木式的生长，竹林式的扎根；在趋势下构建优势，升维看事，降维做事；美博空调的“阿甘战队”以“I can、我能”以及无所不至的“全球通精神”，标记着“智能黑马”新物种，标记着“共享经济”新时代.！踏上共享经济时代的新征程。