分享SPA会所加项美容院线产品一年后的感受

幽雨云月

　　经营SPA会所近5年，去年加项了美容院线产品，加项美容院线产品前有几个背景，或者说是比较囧的原因：

　　1、SPA会所虽然客人忠诚度比美容院高，但是客源拓的不快。如果做单次体验促销会有效果，但很多消费者甚至包括老外过来体验一次就没有下文了，然后去另一家环境、服务好的SPA会所继续百元以下体验，也就是说看着热闹，但流水冲不出来，也打击技师，重要的是影响店内质量度；
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　　2、很多客人做完身体护理，也很想做面护，但是我的印象里加项美容院线产品是件大事，涉及占用资金流、要加一类技师、要压货等等，所以虽然有客户需求而且不是少数，但我一直纹丝不动；

　　3、SPA的长程客单金额会大些，这时候就没有办法拿SPA产品作为配送项目，所以就显出SPA产品价格偏高的尴尬，这种销售过程也是极其坎坷的，所以需要一些充当润滑剂的动力。
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! c, n  X( N( s8 X/ s6 z: d3 G　　种种情况下，我比较被动的只能关注能够解决这些问题的方式，看产品找项目听课、看展会，后来在美博展上了解了双诚永道公司，SPA行业对这家公司不那么了解，但美容院行业的人都知道这家优质国际专业美容院线产品公司。当时我是被他们的一款荷尔蒙平衡霜吸引了，当时也很快加项了那个系列，客人做完SPA后就可以用荷尔蒙平衡霜，会持续一周有良好的的状态和新陈代谢的调节，客户满意度很高。

　　小试牛刀很满意后，我就北上去拜访了这家公司，然后开始了解他们的美容院线产品品牌，这个过程中发现之前我担心的那些问题他们都有解决方案。比如不需要很大的库存量，他们的配送很灵活很及时，甚至北京当地的老客户一个产品都会快速送过去，而且手法老师和辅助营销的老师都会到店对店员进行培训，不需要再重新在美容市场去招店员，了解这些后快速就决定与他们合作，这10个月的积极作用，我也整理了下，也是三点：

: A- W5 u$ E* f' \0 M, N　　1、互促。SPA的客户本身有美容的诉求，所以得知我们加项后都很乐于感受，这样也避免他们做SPA后还要再找时间去做面护，而且甚至有很多新的客户因为美容院线产品玛露维尔姿的口碑首先成为客户，然后再办SPA的半年卡；

% s, ?, k! V+ b　　2、互补。无论服务还是促销，都可以作为调节客户消费动力和解决客户误解的好方式，就不像之前做单一产品线那么无力感强烈了。
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　　3、选择一个产品系全面的产品非常重要。玛露的产品系很强大，可以说是我见到很专业很全面的那种，而且他们这两年的彩妆太受欢迎了，客装除了基础护肤的也有神器的安瓶、免洗夜间面膜等等，客户体验都非常好。
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